2015中国上海汽车电子商务发展论坛于3月26日在上海安亭颖怡皇冠假日酒店举行。本届论坛由国家汽车及零部件出口基地(上海)主办，艾瑞咨询承办，借助上海国际汽车城的汽车产业背景优势，论坛围绕汽车电商及产业链最前沿的新技术、新产业、新业态、新模式展开讨论。

以下为惠买车总经理袁晖的演讲全文：

（图为惠买车总经理袁晖）

　　袁晖：谢谢主持人。各位来宾大家下午好。很高兴有这个机会能够参加上海这个汽车电商论坛，和大家做一些交流和分享。前面几位嘉宾讲到了整个产业链里面后市场的部分，讲到二手车部分，讲到了零配件的部分。现在回到我这边是新车整车销售的部分。

　　整车销售汽车电商，毫无疑问，这个命题提出来已经很早了，包括我们李总2000年在做易车公司之后，已经提出汽车电商这个概念。到今天我们可以说，已经真正在实践汽车电商。

　　今天距离我们惠买车上线应该有差不多一年的时间，我们是去年4月份建立这样一个平台。在这个平台上，我们也经历了一年的风风雨雨，也希望跟大家做一些分享。

　　回顾一下我们上线之初，我们给自己定的一个惠买车的使命，我每次看到这个的时候都是心潮澎湃。对C端用户我们希望搭建以购车用户为中心的汽车电商交易平台，一定是以购车用户以个人用户为中心的。对于B端商家我们希望是深度交易环节，能够为汽车经销商提供完整的网销解决方案。经过一年的时间，我们再看这个使命，我们认为我们的初心未改，我们仍然坚持这样的理念在做。我们是一个C2B的电商平台。

　　至于这个C2B的电商平台，昨天参加晚宴的时候，跟一些嘉宾交流的时候，有些人也不太了解到底什么是C2B。这里面我花点时间再介绍一下。

　　我们之前在设计惠买车这样一个平台的时候，考虑到中国仍然有一个对于购车用户来说，没有被满足的痛点，就是价格不透明。上午嘉宾其实也讲到了，包括艾瑞的曹院长也提到了，其实电商要发展都是要解决价格不透明的问题。从这个作为切入点。我们做汽车电商也是这样，我们也认为在整个购车流程里面，价格不透明让消费者非常不爽。包括我们自己每一个人作为购车用户也会有这样的体验，你不到4S店，你不进门是无法获得真实的成交价，你可能获得的是厂商指导价，获得的是一个网上的报价，可能会有其它的水分。你希望了解详细的价格的时候，销售顾问说您进店吧，详细聊一聊，给您一个底价。用户不进店是无法获得真正的成交价的。

　　作为做汽车电商，在网上无法获得真正的成交价，我认为这个起点就没有做好。所以我们是以这个作为切入点。我们怎么解决这个问题？具体来说，作为消费者可以通过惠买车在网上提出自己的详细购车需求，包括车型、车款、颜色、配置，包括是否要贷款分期，是不是要做置换等等，这些需求都明确了。同时我们要求消费者线上支付这样一个购车的定金。当用户支付完这个定金之后，消费者的购车需求就会同步发给本地的多家4S店的销售顾问。销售顾问手机上就会收到这样的购车需求。销售顾问会针对消费者个性化的购车需求，给他做报价的方案。这不是裸车价，而是报价方案。同时信息也会发送到消费者的手机端，他会获得多家店的报价方案，他会做价格的对比。这里面比的就不光是价格本身了，包括4S店有没有附加的条款，离我的远近程度等，都会作为比较的因素。

　　当消费者最终选定这家4S店之后，就会生成一个价格的凭证，消费者可以拿着这个价格凭证到店完成成交。这就是我们的C2B的业务模式。

　　补充一点，在4S店销售顾问之间报价的时候他们不知道对方报什么价，所以我们是暗标价。这样有利于消费者获得购车的底价，也避免了经销商之间的恶意竞争。

　　从这上面来看，大家可能觉得有点像打车，其实从C2B流程来说是有点像。现在不光打车，包括美甲，包括春雨医生等等，很多服务现在有样一个趋势，就是这个服务的主体实际上是人，已经慢慢的把人推向了前台，是人和人之间的互动，而不是人和商品之间生硬的互动。我们现在也在做这样一个人之间互动的事情。

　　说到惠买车的竞价模式，大家可能会问，对于4S店竞价，会不会价格被压得非常低甚至赔本卖车？我们可以看一下这样的价格模型，这是我们做的一个TOP20的热销车型的数据分析，这是去年年底的分析。厂商指导价不用看，市场优惠价，指的是4S店在网上公开的促销价格。总监权限价相当于4S店的底价了。而惠买车的底价是介于总监权限价和市场优惠价之间，并且相对靠下的这样一个位置。也就是通过惠买车，我们给用户带来了相对合理的底价，但并没有突破经销商的真正成交的底价。

　　所以我们一直认为，汽车电商的意义所在就是让价格更透明，而不是一味的让价格更低，无限低，这是我们底价的含义。

　　另外一点，惠买车带给经销商的意义，不是像以前我们做网络营销，我提供给商家的是一个电话号码，是一个销售线索。而我现在提供给经销商的是一个有着完全的购车意向，可能近期就会去提车，并且线上支付了购车定金，到店之前已经和商家协议好购车价格甚至是附加条款。当然这样顾客的成交周期会比较快。我们是帮助买卖双方都提升了效率，传统来说，从进店到成交可能需要15天以上的时间，通过惠买车大概是3天半的时间就可以成交。这是效率的改变。而互联网介入各个行业，最本质的是要提高效率，这是互联网，包括电商存在的意义。

　　我们在2014年其实做了很多事，从上线开始做了很多事。我们可以回顾一下惠买车2014年的轨迹，我们4月29号完成上线，之前一周我们做了众筹预购的活动，一周时间我们为惠买车平台积累了四万个购车用户参与这样一个众筹活动，上线当天得到了释放和爆发。自此之后我们开展了和经销商、4S店深度的合作。7月份我们通过和经销商的合作，已经完成了125个品牌覆盖，基本上覆盖了全部的汽车品牌。9月我们开通上线了22个城市，基本上也是中国很重要的一二线城市都已经覆盖了。去年双十一的时候，我们的成交量，已经帮经销商卖出了两万台车。解释一下这个成交量的含义，这两万台是指我们在个2014年11月11号当天下单的用户，并且在之后一个月之内完成成交的这样一个成交量。

　　回顾2014年整个一年，不到一年的时间，我们完成了9万台车的销售，帮用户买到了9万台车。

　　我想对于一个，4月份从实验室走出来的电商平台，不到一年时间完成了这样的销量规模，我认为还是相当不错的。它一方面可能说明了消费者对于惠买车这样的C2B模式的认可，另外也说明我们的4S店、经销商在非常积极的参与汽车电商。这是2014年的一个发展轨迹。

　　再往后怎么去做？我们还有一些想法。接着刚才说，现在越来越多的服务，越来越多的人的介入。包括上午也进到，我们认为未来电商的趋势不是以商品为中心，而是以服务为中心。服务主体是谁？服务主体就是人，所以会有越来越多的人参与。我们也会通过CC坐席提供服务。我们回想一下十年前综合品类电商，当时电商平台有什么？当当网、卓越网，当时比如在当当网下了一个订单，很快会收到坐席电话，跟你确认订单。在早期的阶段每一单都是要确认的。十年后的今天，我们在京东也好天猫也好，下一个订单去完成交易，也再没有收到这样的电话，就是因为电商已经很成熟了。而汽车电商恰恰处于十年前的综合品类电商那样一个阶段，它处于一个初期阶段。需要有人为的介入，需要有人为的服务产生，来加强用户的信心，保证服务的流程。最后是一个O2O的，会有很多线下的环节。包括我们的CC会对用户提供全程的指引，包括惠买车平台的操作引导、选价引导、商家引导，包括置换等等。

　　除此之外还提供一个买车顾问的线下服务团队，这也是进一步强化人与人之间的互动，人与人的交流。我们希望为了打造线上线下一致的用户体验，作为O2O，线下这个O特别难做，服务质量特别难把握。我们怎么做?我们提供专职的购车顾问，如果用户需要，我们甚至可以提供陪同客户进店，完成整个汽车交易流程。这是我们的线下服务团队，能够帮助用户避免线下交易的很多陷阱。对于用户来说，整个购车流程是非常愉悦的。

　　包括我们自己也是希望让用户为惠买车代言，去做一些购车的分享。其实最早做这个购车分享，我们的初衷是让用户写一些购车的提车作业，以便我们发现在买车流程设计当中的问题和瑕疵，重新去改正。但到后来用户很主动的做大量的分享，并且传播的面也比较广，也影响到了他周围的朋友、同事。所以我们觉得这是一个非常好的方式，这是我们让用户为惠买车做言。

　　最后想说一点，惠买车我们希望做中国最开放的汽车电商平台。为什么这么说？我们做的其实非常非常专业，我们只做汽车交易的一块，也就是我们做的是汽车交易工具，汽车交易平台。对于上游的汽车媒体并不去涉及，所以我们跟上游的广泛的大流量媒体、大流量平台，有广泛的合作机会。而对于下游，后市场、汽车保险汽车金融，我们也不去碰，我们愿意和他们展开合作。因为在我们的平台上有大量的汽车成交用户，特别是新成交用户。对于这些用户，包括刚才刘总讲到的贴膜大师，一定会有非常多的合作机会。所以我们希望能够做中国最开放的汽车电商平台。

　　这就是我今天的分享，谢谢大家。