2015中国上海汽车电子商务发展论坛于3月26日在上海安亭颖怡皇冠假日酒店举行。本届论坛由国家汽车及零部件出口基地(上海)主办，艾瑞咨询承办，借助上海国际汽车城的汽车产业背景优势，论坛围绕汽车电商及产业链最前沿的新技术、新产业、新业态、新模式展开讨论。

以下为滴滴打车副总裁杜锦程演讲全文：

（图为滴滴打车副总裁杜锦程）

杜锦程：今天来到这个会场，一直在想，沟通什么样的话题会更加适合。因为我们是做互联网起家的，从诞生的第一天开始，本质和内 核就是做互联网的。互联网，我们和在座各位有什么最相似的地方？和刚才几位嘉宾相比，我们有一个更年轻的历程，滴滴到现在才两年多 的时间，我们和在座的各位有最相似的一个点是梦想，因为滴滴还在梦想当中，我们一直朝着自己的梦想在前行。而在座的各位企业，我相 信也是有梦想的企业。所以今天我们在一块儿来进行这次的交流。
　　滴滴就是承载梦想的一个企业，人类历史的发展其实是离不开整个人类的梦想不断的前行。梦想要和科技结合在一块儿，就会形成新的 产业新的机会。19世纪的欧洲，当时欧洲人想的是说，如果有永不熄灭的蜡烛该多好。爱迪生发明了电灯，推动了整个电力行业的发展。到 20世纪，人们在想说如果能像鸟一样自由飞翔该多好。空气动力科技的发展推动了我们今天看到的航空产业。如果能有持续不断奔跑的马该 多好，我们今天谈的主题，汽车，就诞生了。
　　今天我们站在互联网，突然间也发现了有两个惊人的相似点，第一个就是在整个出行的市场上，我们会看到，全球有大量的用户的不满 意的点。大家都在困惑说，交通如此混乱，出行如此不便，有各种各样的诉求都在抱怨着整个交通体系。同样我们也会看到，在这个时代， 各种技术正在快速的出现。有互联网的，整体的，移动的技术，定位的技术，交互的技术，以及安全的技术，甚至人工智能的技术。每一个 技术后面，当和需求结合的时候，其实就推动这个时代引出这样一个爆点。这个爆点后面我们会看到，汽车前市场、中市场和后市场有大量 的机会。所以无数的投资公司，我们这样的互联网人，以及大量的传统的企业的人，都在快速的进入这个市场。P2P租车，以及智能汽车，以 及交易的电商，各种各样的角色都在这个市场里寻找自己的起点和未来的机会。
　　那我们在想，滴滴起步的时候我们想的是什么？我们到底想做什么？其实我们在想，什么是智能的互联网交通。我们一直在思考四个主 体，第一个就是乘客，然后是车辆，然后是司机，然后是道路。所以滴滴一直认为现在的乘客的需求，其实和现状有巨大的不符。乘客最关 心的是我从出发点到目的地，我不关心的是用什么方式、花什么样的代价，以及应该怎么去，这些路程上的很多东西都是乘客一直想减掉的 。因为他认为在路上的这个过程，实际是他在体验、享受生活和工作的过程。而车辆最需要的是，用最短的时间、最短的距离，用最匹配的 交通工具把乘客带过去。而司机想的是如何赚更多的钱，使工作和生活更平衡。交通道路来说，怎么样是不拥堵的，怎么样为人类的发展是 最好的，这是我们在想的。所以我们认为，移动互联网的智能交通可能是把这四者有机结合，提供更好的解决的一套方案。
　　从这个点出发，我们回顾一下两年前的滴滴是怎么诞生的。说实话，很多人说，滴滴打车为什么成立的时候是2012年，为什么选择2012 年，为什么没有选择其它的创始年？2012年互联网最核心的关键词是什么？当时最热的关键词是团购，2011年的时候是千团大战的高峰，全 国团购电商总数达到5000多家。2012年两个创始人在路边的烤串摊上说想要创业，但是我们看了很多，不知道要做什么。两个创始人说一定 要找人们有需求的东西。两个人吃烤串、喝酒，那天发现，吃完烤串打不到车。两个人说，干脆我们做打车。6月6号，成立了。3个月的时间 加快开发，用最便宜的价格找来技术人员，买了一款软件，投入了20万。因为创业资金只有60万，这个软件应该不错。最后是4个手机的乘客 端加4个手机的司机端，只能叫通一次。我们一直致力于线下推广，一直致力于用户知晓，但是那个时候非常艰难，一直起不来。滴滴又是一 家幸运的公司，2012年的12月12日及这个日子很难忘。突然北京天降大雪，司机在路边找不到乘客，乘客也找不到司机，逼迫好多人不断下 载滴滴的APP，就是为了坐上车。那天之后，一下订单数达到10万，同时那一个月拿到A轮300万美金的融资。
　　有了钱，就要做点事。所以滴滴接下来一年，大力提高产品体验。叫不到车的年代，司机说骗流量的那个时候，我们投入产品，10月份 做到占有率达到59.4%，全国第一，员工数量也在急剧提升。
　　到了2014年，著名的一大波开始了，就是红包那一波。这一波真的很大，由阿里和腾讯背书，那个市场如此疯狂，记忆犹新。日均订单 最高的时候突破了530万，那个历程总是疯狂的让人难忘的。但是这之后我们就发现，其实最重要的不是靠别人，还是要靠我们自己，我们必 须要做自己的产品，我们必须要想想未来的路在哪里。
　　8月份，专车开始上线，到了12月份我们首次获得了当时互联网最大的一笔单笔融资，7亿美金一轮的战略投资。
　　翻开新的一年，1月27号滴滴企业版上线，2015年，美好的日子，滴滴和快的完美联姻，进行了战略合并。这就是滴滴的历程。那么滴滴 ，当时我们起步的时候到底在承载人们什么样的梦想或者什么样的需求？滴滴又是怎么抓住的？说白了，就是一串的问题，创始人就是打不 到车，然后发现很多人有这个问题，每个人都有这样的体验。于是第一波要做的，就是一定要让人家打到车。
　　这里面，技术上，为什么说梦想和技术结合才能造就一家公司，这个时候马上要去做的事情就是让互联网的交互技术、定位技术快速连接，人，乘客和司机之间需求，双方的信息对等。然后接下来滴滴又继续向前行，在我们做完打车以后突然发现，用户又提出一个新的困难点以及不满意点，就是他觉得这个车坐得不舒服。具体的不舒服是，没有更多的车可以选择，没有更多的方式可以选择。而且你能不能有更好的出行的体验？这么多用户我们去看，发现有50%左右的用户都在提这个问题。那滴滴要做的就是，你有这个问题，我们就来解决吧。于是我们在后端做车辆识别技术、司机筛选，做更精确的定位，然后去提升服务，匹配车辆，做定价，玩算法，一系列技术就在这个过程中不断的加上去，还要完成支付。这个时候我们的产品叫做滴滴专车。
　　两年过去了，我们一回首说，这家公司到底，我们当时走的路对不对？后面我们又做了一次数据的分析，我们也访问了相关的乘客、司机，国家的政府工作人员，然后我们看到到底对乘客来说滴滴帮他们解决了什么。实际上滴滴打车帮助乘客把平均等车的时候缩减了20倍， 然后我们又改变了人对车等待的场景，62%的人从路边招车等车的过程，变成了在家、在咖啡馆、在办公室。我们把打车成功率利用3倍，现在是90%。乘客开心了，司机呢？现在司机增加收入大概10%到30%，其实他这样的定位和快速的连接，实际让司机有更充足的休息时间。司机是交份子钱，他想休息，但是跑不到那个量每天就会亏损。所以大概估到自己能完成的量以后，就有更多的时间去休息，减少疲劳驾驶对提高安全性又是有帮助的。还减少司机的空驶，减少油耗，空驶也在下降。

　　滴滴在这个过程中推动了什么？我们让全国有三百个城市都体验到我们的这样的服务。我们有一亿的网民下载了滴滴的APP端，曾经叫过和使用过滴滴。我们有数百万的司机现在正在用着滴滴软件在响应诉求。同样，对社会我们可能在排放尾气方面来说，减少车辆的无效行驶，对环保对我们的基建来说，也带来了更多的有意义的事情。

　　接下来，滴滴走到这一天，我们还能做什么？我们又从数据上看，人们用滴滴到底在干什么？之前我们想他们为什么要用，接下来我们想，现状已经有数据了，我们看看他们在干什么，我们看到很多都是和个人出行相关的诉求。我们惊喜地发现，在这些诉求当中，有接近50%以上的需求是另外一端，那就是企业的需求。人很多时候用车都是有企业属性的人在用车，那么当这个需求出现的时候，我们又想到了说， 难不成还有一个新的市场在后面等着？于是我们就去研究这个市场，我们去看说汽车用车的场景有哪些。满足这些用车需求的到底有哪些市 场和供应商。
　　于是我们看到，汽车的用车核心的就是两种，一种是企业自己购车，一种是租赁用车。分析以后发现，其实最早是没有租赁用车的，1.0 时代的时候企业最核心的是自己购置车辆，但是最大的问题是成本高。不管是购置成本还是养护成本，还是它的用车成本都很高。因为你买了一辆车所有的时间和司机所有的时间，但是使用却不能够全时间在上面，因为你最核心的创造价值的不是在车上，而是到达目的地之后创 造的价值。这样有一定会有大量的时间是空置的。为了解决这个问题，一个新的市场就出现了，也就是汽车2.0市场，租赁市场开始了。
　　租赁市场细切，使得资源更有效的配置，可以按日租、月租甚至年租，有半日的，有各种车型可以满足。但是我们看到这个市场，为什么这么多企业和个人还是用滴滴？我们重新进行了考虑，我们发现有三个东西是现在的租赁市场仍然没有做好的。第一，时间切片仍然很粗犷，最少切到半天。能不能切到一个小时、五分钟这样细的密度？第二，灵活性仍然不够灵活，不能实现各种时间节点上的无缝对接。第三，成本上还可以下降，这样的成本对企业来说还不够低。
　　我们认为我们可能赶上了一个时机，能做整个汽车用车的3.0。这就是滴滴在今年发布的滴滴企业版。其实它的最核心点，第一是帮企业叫车，第二是让企业能够用好车，第三是做企业最关注的事，管好车。其实要把三者之间进行无缝连接并且打通，这样才能满足企业用户最核心的需求。我们需要给企业提供的是整体的解决方案，不是要做一辆车、两辆车，因为每家企业我们只要碰到的时候他都告诉我们说，这个事情我们早就想做了，但是没人能把它做好。因为第一点，企业管车这个事，这个市场上利润不是很高，第二它的门槛又很低，随便一个 车头就可以服务一家企业。你说互联网进来，你的优势在哪里？所以这个市场一直处于一个高度需求，但是没有人整合的这么一个阶段。
　　滴滴就在想，干脆我们这样来做吧。我们能不能这样想，首先从车型上全面满足企业的需求。第二，从时间上全面的体会、贴合企业的 需求。第三，我们从用车的场景上去把它做成更加定制化的方式，然后我们把这三者进行重新的排列和组合，能不能再加上一个强大的后台 管理体系，帮助企业，一是用好车，二是管好车，三是推动他们自身的管理和业务的发展。这就是滴滴企业版又往前推进一步。
　　然后我们把企业版推出去以后，我们也在验证我们的市场到底有没有需求。我们做了一个极简的东西扔出去试一下，一扔出去，好多公司就有反馈了。这是其中一个案子，代表了需求在里面。我们有个客户是律所，我们想的是叫车人帮乘车人付费，但是人家不是这样玩的。我去接客户，他的费用我来付，我的成本其实这样更划算，于是他就改变了他的业务，不是我要改变他，是我提供了一种服务，他就改变了。
　　我们的客户普华永道拿到这个的时候，他说这个东西太好了。我们当时说，为什么？他说我们普华永道的合作方很多是外国人，而且普华永道最贵的是人力成本。外国人来中国经常碰到各种各样的问题，比如他和出租车司机沟通不了，付款搞不清楚，然后每次我们不让人去 ，老外就会和司机有争执，一个电话打回来，客户受到伤害。派人去送，成本很高，主要是派出去的人太贵。普华永道说，这个就很好，有什么事都是我来解决，他只要到达就行了。
　　然后我发现，原来接送客户还有这么多的场景这么多的需求，会促使我们把这个产品做得更好。这是我们在接送客户上会看到的。这个时候还有一个公司，一家做教育培训的，说再提个要求，你们的还不够好。我们做教育培训的，主要是接送小孩到我们这个英语学校来培训 。你能不能更进一步说，时间不是我们定的，能不能他们的家长定，点到我们的学校就行了，到这里我就付费，这样行不行？我们当时一想 ，客户总是有无穷多的需求，关键在于我们的技术，以及我们的产品能不能满足他。
　　2014年11月8号，腾讯办了一场会，很多企业的创新的企业家都来参与这场盛会。当时，腾讯是我们的投资方，讲到一个很关键的点。第 一，腾讯大本营在深圳不在北京，开会的地点在北京。说能不能同一时间给我们叫几十辆车，同时这些车的服务标准要整齐划一，要全面调度。这样保证到会的嘉宾，都是重量级嘉宾，能够做好服务的工作。当时说滴滴你们能做吗？我们硬着头皮说，这事应该能做，我们车很多 。然后就开始做技术突破，加班两个星期做这个事。然后同时一下子调了43辆的黑色奥迪，要求司机，通过广播告诉司机，如果你接到这个 单，必须穿衬衣、白手套，必须有什么样的宣传页，必须带什么样的纯净水。我们做得比腾讯的期望高一点点，腾讯当时在想，因为要开这场会 ，接待人员说这43辆车，分配客户和车之间需要人不断的去跟他们沟通说，你坐哪辆车，出场的时候，43辆车停在那里，怎么知道谁对谁？
　　滴滴做了一个，把车和人连起来，把手机号和车辆配置出来，我们让双方都知道对方在哪里。滴滴上有一个功能是可以语音沟通也可以 写文字，直接告诉他我在几号停车位，用户直接就可以很快的找到自己的部分。然后我们发现，原来会议停车也是很有意义的，是一个很大的市场需要我们去解决。
　　看完会议用车，还能做什么？说实话，我们找了更多的公司去沟通说还有什么。有一家公司的CFO，说还能做什么，你把贴票给我解决就 行了。我们财务人员最讨厌的就是贴票。我们跑到腾讯去问，贴票是大问题吗？腾讯说当然，雇两百人的外包团队就做这个事。然后我们说 ，这是企业的核心诉求吗？问了一系列的财务的人，都说这是核心的诉求。对财务人员有用，对员工有用吗？再问员工，居然有员工告诉我 们说，我们在做互联网的团队里面，很多人就直接跳起来说，我们都恨不得每人出20块钱专门找人来贴票。财务说左侧留下1厘米，我们留下 2厘米，还说不对，重新贴。这样变态的要求我们早就忍受不住了。
　　那么我们就来解决贴票吧，于是我们就开始做贴票的设计。还有更多的场景，更复杂的场景。单一场景之后还有复杂的场景如何解决， 如何去配置。那么对滴滴来说，就是极大的挑战。我们始终认为，沿着客户的需求往前走，我们每一步可能都能走得更加的稳健。
　　我们在企业那边一直在听，他们总是告诉我们，能不能更省钱，车能不能更快，能不能更灵活，能不能有更全面的车辆，能不能把服务 做得比任何一家公司都好，这就是他们的诉求他们的心声。那么我们的核心竞争力是什么？要满足这些，如果科技和技术跟不上，一切都是 空谈最核心的，第一是我们云服务的能力，第二是大数据的计算能力，第三是要做强大的诚信体系，第四是做评价的机制。滴滴要在其中起 到相对应的价值，让平台上和平台下，让我们为之服务的用户都能够得到满意。
　　强大的核心竞争力，其实是离不开我们今天讲梦想和技术要有机结合，才能形成新的市场。强大的技术是滴滴一直在思考的。我们第一 次创业的时候找了现在的CTO，来的时候我们的创始人问他，搞定这个东西多少人？当时产品大拿说，二十人足以。今天这句话被打成一个条子贴在滴滴的进门墙上，成为经典话语。为什么？你知道今天滴滴有多少技术人员？滴滴现在有接近两千技术人员。二十个人足以，二十个 人就是不断的宕机、宕机，还是宕机。
　　所以技术是滴滴最核心最核心的竞争力，后面我们真的发现，现在滴滴的核心竞争力为什么有技术？每天有十亿次的计算量，这应该在 汽车产业里面，结合互联网来看，是很高的计算量。第二每天有10个TB的数据，可以把北京的交通地图，行驶的路线每天都可以画一次。第三要做到99%的可用性，这个挑战太大了。大到什么程度？大家都说百度是以技术起家的互联网企业，我就是百度出来的。百度是静态搜索， 就是我现在搜你，更形象的有点像打50米的定点打靶，我瞄准、检索，最后给你。滴滴是说你运动着打飞碟，乘客在移动各种车在跑，怎么匹配？如果不能算好他一定能来他就会爽约，就会拒载，每个环节做不好，体验感就极差。所以在动态算法当中是很难的，要算需求。
　　于是我们找到，要算这个东西，从交通大学去找，没有找到能把这个事算出来的人。最后是从九泉卫星基地去找了一个科学家，专门算 弹道的，宇宙飞船打上去以后弹道怎么走，找到最牛的，看他能不能算。就是解决这样的技术。
　　然后要保持我们的自动响应，作为互联网公司，不能做太重的东西，要自动分析响应拆分。滴滴之前认为说我们是做服务的公司，后来我们明白了，其实我们是做技术的公司，看人数就知道这家公司是干什么的。
　　最后讲一下，滴滴现在还属于比较热门的企业，各行各业对滴滴都充满了各种各样的期望。我更正一下刚才主持人李斌说的一点，滴滴不发红包了。其实早在一个星期以前，滴滴的乘车起步价已经全面免费了，现在坐车大家体验到的，应该是出租车还便宜。
　　最后在移动互联网时代下，希望和大家以及我们的社会一起前行，能够真正找我们心中的梦，谢谢大家。