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优信拍殷诗彬:二手车电商探索未来模式

优信拍殷诗彬:二手车电商探索未来模式

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2015-03-30 15:32:15来源:艾瑞类型:转载编辑:张旭东

2015中国上海汽车电子商务发展论坛于3月26日在上海安亭颖怡皇冠假日酒店举行。本届论坛由国家汽车及零部件出口基地(上海)主办,艾瑞咨询承办,借助上海国际汽车城的汽车产业背景优势,论坛围绕汽车电商及产业链最前沿的新技术、新产业、新业态、新模式展开讨论。

以下为优信拍副总裁殷诗彬的演讲全文:

(图为优信拍副总裁殷诗彬

  殷诗彬:各位下午好,首先自我介绍,我是来自优信拍的殷诗彬。非常感谢主办方给我们这样的机会,让我们认识很多朋友。我带来的主题是二手车电商带来的效率革命。

  我们进入主题之前,我想跟大家分享一组数据,保有量规模,对中国和美国二手车市场行业做一个数据对比。我们怎么看待中国和美国这几组数据的差距。

  大家可以看到,目前中国保有量是1.4亿,美国是2.7亿,在保有量平均年龄,美国是11.4年,中国是6.7年,交易规模中国是600万辆,美国是4000万辆车。怎么看待这个数据?其实大家都能有大概的判断,二手车市场的总盘子和保有量有关。二手车交易量跟整个汽车保有量平均年龄也是息息相关的。为什么中国和美国的差距这么大?据我们了解,中国1.4亿的保有量,有80%是四年内买的车,还没有到达年限,所以不会进入二手车市场。美国有2.7亿的保有量,它是通过11.4年卖出的,价值美国经济比较发达,导致它的交易量比较大。综上所述,我们看出这个数据,我们认为是正常的水平。第二,也看出在中国二手车未来的发展趋势,市场潜力非常大。

  第二个问题,大家也都看到,近两年整个二手车行业已经成为投资界的热点,优信拍,大家知道在去年9月份的时候,我们获得了2.6亿的融资支持。今年我们获得1.7亿的投资。我们也是在比较热的情况下进入。我们怎么看待目前这的市场热度?根据我的判断,目前的热度,为什么还有这么多企业关注二手车行业?其实根据我们的研究,我们觉得有两个参数是非常重要的,第一就是汽车保有量,第二就是平均的使用年限。这两个参数,可以肯定在未来一定会平稳增长,会导致未来二手车行业会有比较大的规模。这样我们投资方可能愿意提前的布局,加快整个业务的推进。

  下面讲一下二手车电商的分水岭,就我个人而言,我从业已经十年时间了,十年之前行业告诉我,市场告诉我,二手车行业会有爆发。然后我就抱着二手车行业会爆发的期待,义无反顾的加入这个行业。但是随着时间的发展,我们没有看到市场的爆发。为什么没有爆发?其实大家知道,2010年12月23号,这是一个重要的时间转折点,大家都知道,这个时间转折点就是北京公布了整个限购政策的时间点。这个公布对整个市场造成非常大的冲击。其实二手车这个行业的发展,应该说是不会爆发的,是会随着保有量和整个平均年龄的增长而自然增长。北京政府通过一个政策,可以说是一个扭曲的政策,把市场的拐点提前带入市场。

  这个方式其实会带来两个变化,第一个变化就是从供小于求转变为供大于求。第二就是说,买家会有变化,怎么针对市场变化,我做自己的经营方式,就是以往是以产带销,新的市场形势,应该以销带产,两个变化。

  那么解释一下怎么会形成供小于求到供大于求。我们知道二手车市场流动体系是以新车置换为出发点。流出体系是本地零售。一方面在北京公布限牌政策当时,4S店包括厂商,通过大量的促销,包括置换补贴,包括提供保险的这种赠送,种种营销方式来推动置换业务。大量消费者根据这些方案,会加速置换。很多二手车就流入市场了。所以在当时的情况下,整个北京市场二手车的流量是大于以前的。第二方面,大量消费者通过摇号方式获得购车指标,这些人90%是购买新车,并没有购买二手车。这就造成在本地市场二手车市场的流出渠道堵塞了,车卖不掉了。在北京当地市场买二手车的很少。

  综上两点,整个在限牌政策上流入增多留出减少,就导致以前是供小于求,现在是供大于求。

  第二点就是以产带销,我们都很清楚,在限牌之前整个市场,经纪公司都很清楚,收了车我可以批发可以零售,市场可以接受,整个流通体系是通畅的。限牌之后,流出体系严重下降,就逼迫我们的所有的二手车商家,怎么去卖车怎么去买车。为了活下去,很多商家必须接受,以前以产带销,现在是以销带产。这是2012年北京限购政策出台之后市场带来的变化。

  下面我们讲一下目前市场的流通环节。这是目前市场的主环节,从C端到B端再到B端再到C端。传统方式,C端通过把车卖给B端,B端可以选择零售或者批发,很清晰。这时候作为商家来说,并不愁出手。那么在限购政策之后,他必须面临一个问题,这个车我必须要卖掉,我是通过指标把它腾挪出来,还是说立刻批发掉。这时候市场的需求,对于车商来说,这一台车必须做出判断,是批发还是零售,产生一个市场需求。

  第二点,如果你自己定义成你自己是零售商,你就要明确这个车我怎么卖,车源怎么来。如果自己定义成有优质渠道,收车收到目标车源,就是摆在面前的最大问题。这样不管是收购商还是零售商,怎么卖车怎么采购车。这样整个市场,在政策情况下,优信拍就是来做这个功能,库存交换市场。商家定位自己是卖家的话,可以通过电子商务的拍卖方式快速批发掉。如果商家把自己定位成采购方零售商,我可以聚集大量车源供你采购,你可以精准的采购到你需要的车子。这就是一个库存交换市场建立的意义,也是对市场的价值。

  下面一个问题,这个模式已经根据市场需求建立起来了,我们怎么帮助在市场这个供大于求的市场情况下,怎么帮助卖家快速卖掉车。以及第二个问题,我们怎样帮助买家买到他想要的车型,很高效、精准的完成。

  传统商家很清楚,当他收到一辆车,做了判断之后,这车我要批发掉,他就会做下面的动作。他一般会询三个人、五个人、十个人,顶多是二十个人,做询价平台。之后他会挑一个最高价,比如说这个商家,我询了三到五天时间,我询了二十个人,询到市场最高价15万块钱。优信拍我们做什么?我们可以在整个平台基础上通过高的一天发牌,可以向全国五千个买家进行询价。这个平台价值对卖家来说,我们询价更高,询价更高的结果一定是得价高。这些商家通过竞价的方式,保守说可以把这些车卖到十五万一千块钱,这样实现对卖家的价值,第一,我询问价高,第二快速高效。这就是优信拍带给卖家的价值。

  下面说一下我们怎么实现帮买家拿车。传统方式,一个车商想要采到自己要的车,可能从C端也可能从4S店,通过其它渠道,很费时费力。有了优信拍之后效率可以大大提升,我们现在每天时间在平台上可以保证一千多个新拍品。这样买家坐在家里,可以不出屋,通过浏览优信拍浏览车源,快速获取自己想要的车,这是优信拍带给买家的价值。

  下面我们再介绍一下这个拍卖平台,不但可以帮助卖家实现价值最大化,效率的提升,帮助买家提升采购效率、精准度,我们还可以拓宽行业的利润。我解释一下,拿个例子来说,通常消费者以十万块钱的价格卖给一个收购商,收购商会做两个动作,一,我要批发还是零售。打比方说,这个收购上以10.2万的价格卖给零售商,零售商以10.5万的价格卖给消费者。这是一个传统的流通方式,这个流通方式并不是最高效的。为什么不高效?很简单,传统方式你卖的时候并不急,也并不一定是最擅长卖这个车的经销商。通常说我可以卖到10.2万,这是市场中间价。引入优信拍之后,会发生什么改变?因为有了拍卖平台,我可以保证这个车放到平台之后,我可以找到精准的买家。优秀的零售商可以提供更多的服务,可以把车卖到更高,可以卖到10.8万。这样他零售能力很强的情况下,在进行收购的时候同样可以把收购价格提升。在采购端,市场可能常规是卖到10.2万的价格,他可以通过这样的平台以10.4万竞得。

  这样通过这个案例可以看到,通过我们的拍卖平台,我们可以把整个行业的价值拓宽了,这就是优信拍这个电商平台对整个行业的价值提升。

  下面介绍一下二手车电子商务,我们带给产业的效率革命。分成几段,C2B、B2B、B2C。对于C2B这个环节,传统二手商收车的时候,并不知道每个车的价值,可能需要询问同行。这样有了优信拍之后,会对我们的商家公开我们的后台数据,整个一年我们的交易量是多少,这些真实的数据我们都会提供给商家。商家通过我们的后台可以查到全国各地同样车型近期以什么价格成交。这样的话我们帮助B端实现了价格查询,缩短询价周期,提高效率。我们服务高第一个B端,我们也服务好C端。第二个环节,B2B的环节,我们可以把这个车真实、翔实的信息提供给买家。第二我们这个平台收费是透明的,这是对于卖家来说。透明收费可以保证上游商家对我们有信赖。我们不会争差价,每拍一台车我们固定收费。这样建立信任度。第二方面,因为我们做的是B2B业务,我们对上游和下游收取保证金,他们对待这个拍卖业务是严肃的,每次出价要对自己的价格会很诚信的出价,不会乱出,不像传统的经销商价格谈来谈去很麻烦。这样我们在B2B的环节建立了诚信和高效。B2C环节,这是我们在今年3月份刚刚公布的,拓展我们的下游渠道。我们从优信拍公司现在转变为优信公司。B2C的业务是我们今年重点发力的对象,这块我们希望帮助下游的B端,不但帮你找到车源,还帮你把车卖掉。通过我们的检测,通过我们的网站,通过我们的品牌,帮你找到你的真正C端。这样我们在B2B和B2C打通,可以帮助商家提供最好的服务,帮你找车帮你卖车,从而增加客户对这个平台的认可和黏度。

  最后我们想说一下,优信拍近两年取得的一些成绩。到2014年底,我们累计成交了25万台车,累计实现125亿交易额。2014年交易近15万台车,成交率超过55%。2014年年底12月份,单月交易量达到1.8万辆,并且一直以10%左右的速度增长。目前全国建立了30万平米的现场拍卖场地,可以容纳1.5万辆车交付。这是我们以往两三年取得的成绩。

  最后是一句祝愿的话,希望在目前大好的形势下,希望优信拍能够与在座的同行,能够实现共赢,共同创造一个好的市场氛围,获得更大的收益,谢谢。


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